zinet home
home home
home ИНТЕЛЛЕКТ-ПОРТАЛ
home Стартовал прием материалов в сборник XХХIX-й научной конференции. Требования к публикациям - в разделе "Объявления".

На главную | Объявления | Отчеты предыдущих конференций | История Украины | Контакты

РЕСУРСЫ ПОРТАЛА:

Тридцать восьмая научно-практическая конференция
(23 - 28 мая 2016 г.)


Тридцать седьмая научно-практическая конференция
(19 - 22 апреля 2016 г.)


Тридцать шестая научно-практическая конференция
(29 декабря 2015 - 5 января 2016 г.)


Тридцать пятая научно-практическая конференция
(24-27 ноября 2015 г.)


Тридцать четвертая научно-практическая конференция
(13-17 октября 2015 г.)


Тридцать третья научно-практическая конференция
(20-27 мая 2015 г.)


Тридцать вторая научно-практическая конференция
(2-7 апреля 2015 г.)


Тридцать первая научно-практическая конференция
(25 февраля - 1 марта 2015 г.)


Тридцатая научно-практическая конференция
(19-25 января 2015 г.)


Двадцать девятая международная научно-практическая конференция
(19-25 ноября 2014 г.)


Двадцать восьмая международная научно-практическая конференция
(08-13 октября 2014 г.)


Двадцать седьмая научно-практическая конференция
(20-25 мая 2014 г.)


Двадцать шестая научно-практическая конференция
(7-11 апреля 2014 г.)


Двадцать пятая юбилейная научно-практическая конференция
(3-7 марта 2014 г.)


Двадцать четвертая научно-практическая конференция
(20-25 января 2014 г.)


Двадцать третья научно-практическая конференция
(10-15 декабя 2013 г.)


Двадцать вторая научно-практическая конференция
(4-9 ноябя 2013 г.)


Первая международная научно-практическая конференция
(14-18 мая 2013 г.)


Двадцать первая научно-практическая конференция
(14-18 мая 2013 г.)


Двадцатая научно-практическая конференция
(20-28 апреля 2013 г.)


Девятнадцатая научно-практическая конференция
(26 февряля - 3 марта 2013 г.)


Восемнадцатая научно-практическая конференция
(22-26 декабря 2012 г.)


Семнадцатая научно-практическая конференция
(22-26 октября 2012 г.)


Шестнадцатая научно-практическая конференция
(09-14 апреля 2012 г.)


Пятнадцатая научно-практическая конференция
(01 - 07 марта 2012 г.)


Четырнадцатая научно-практическая конференция
(12-20 декабря 2011 г.)


Тринадцатая научно-практическая конференция
(28 октября - 09 ноября 2011 г.)


Двенадцатая научно-практическая конференция
(28 мая - 06 июня 2011 г.)


Одинадцатая научно-практическая конференция
(26 апреля - 04 мая 2011 г.)


Десятая научно-практическая конференция
(15-23 марта 2011 г.)


Девятая научно-практическая конференция
(27-31 декабря 2010 г.)


Восьмая научно-практическая конференция
(05-12 декабря 2010 г.)


Седьмая научно-практическая конференция
(28 мая - 7 июня 2010 г.)


Шестая научно-практическая конференция
(1-15 апреля 2010 г.)


Пятая научно-практическая конференция
(20-27 мая 2009 г.)


Четвертая научно-практическая конференция
(10-17 апреля 2009 г.)


Третья научно-практическая конференция
(20-27 декабря 2008 г.)


Вторая научно-практическая конференция
(1-7 ноября 2008 г.)


Первая научно-практическая конференция
(10-15 мая 2008 г.)



НАШИ ПАРТНЕРЫ:

Студия веб-дизайна www.zinet.info



Студия ландшафтного дизайна Флора-МК


Уникальное предложение!



Сайт-визитка - теперь
всего за 200 грн!

подробнее>>>



СЕГМЕНТИРОВАНИЕ ДАННЫХ КЛИЕНТОВ В CRM-СИСТЕМЕ

 

Севернюк Д.О.

Украина, г. Киев

Национальный Технический Университет Украины

«Киевский Политехнический Институт»

 

В статье рассмотрены канонические группы сегментирования в маркетинге (на примере коммерческих организаций). Определенны новые переменные, группы и методы сегментирования, на основе которых можно эффективно проводить маркетинговые кампании с помощью CRM-систем.

 

Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM-система, сокращение от англ. Customer Relationship Management) — прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками (клиентами), в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процедур и последующего анализа результатов [1].

Основные возможности, которые предоставляют системы типа CRM: автоматизация бизнес-процессов, управление информацией о клиентах, управление продажами, управление маркетингом, управление продуктовым портфелем, управление рабочим временем, автоматизация документооборота, оптимизация коммуникаций внутри компании, статистика и аналитика [2].

Сегодня, в условиях жесткой конкуренции, для коммерческих организаций самым важным вопросом является вопрос о взаимоотношениях с клиентами. Эта проблема рассматривается с двух ракурсов: удержание старых и привлечение новых клиентов. С этой целью проводится множество маркетинговых кампаний, которые основываются на анализе данных о клиентах. Именно здесь ключевую роль играет сегментирование потребительских рынков.

Для сегментирования потребительских рынков обычно используются связанные с характеристиками потребителя географические, демографические, психографические признаки, а также переменные поведения, связанные с реакциями потребителя.

Сегментирование по географическому признаку заключается в разделении рынка на различные географические единицы: штаты, регионы, округа, города и т.д. Компания принимает решение о целесообразности осуществления операций в одном или нескольких регионах или же на рынке в целом. При этом необходимо учесть особенности населения данных регионов, поскольку потребности и предпочтения их жителей могут существенно различаться. Переменные сегментирования: регион, город, плотность населения, климат.

Сегментирование по демографическим признакам предполагает деление рынка на различные группы в соответствии с возрастом потребителей и другими переменными. Демографические переменные используются в сегментировании чаще прочих. Одна из причин их популярности в том, что желания, предпочтения, интенсивность использования товаров тесно связаны именно с демографическими переменными; другая - в том, что просчитать их проще, чем большинство других факторов. Переменные сегментирования: возраст, размер семьи, пол, уровень дохода, род занятий, образование, религиозные убеждения, национальность.

При психографическом сегментировании потребители разделяются на группы в соответствии со стилем жизни и особенностями личности. Представители одной демографической группы могут иметь совершенно различные психографические характеристики. Переменные сегментирования: образ жизни, особенности личности. Сегментирование такого типа несет в себе трудности, так как определить значения его переменных – трудная задача, которая зависит от детальности информации о нашем потенциальном клиенте. Кроме того, для определения, например, образа жизни человека с высокой степенью точности нужно формализовать такое определение. Это является очень трудной долгосрочной задачей, что несет за собой дополнительные затраты.

Сегментирование по поведенческим признакам заключается в разделении покупателей на группы в зависимости от их знаний, квалификации как пользователей и реакции на продукт. Переменные сегментирования: интенсивность потребления, статус потребителя, степень лояльности, степень готовности к покупке, отношение к товару [3].

Эти группы сегментирования относятся к каноническим в маркетинге. Но с каждым годом каноны меняются (здесь значение понятия «каноны» подразумевает методы, применение которых наиболее эффективное), и даже основываясь на все тех же переменных сегментирования из канонических групп, можно провести разделение клиентов с гораздо лучшими результатами в будущем относительно привлечения новых и сохранения старых клиентов. Это первое. Второе – это использование новых переменных, тесно связанных с продуктом, который мы хотим вывести на рынок или продажи которого хотим повысить. В первую очередь – это интенсивность использования потребителем не только этого продукта, но и схожего продукта по характеристикам.

Еще одна переменная, с помощью которой предлагается проводить сегментирование - это результаты прошлых маркетинговых кампаний: входными данными новых маркетинговых кампаний будут результаты уже прошедших, что аналогично системе с обратной связью. В роли внешнего возмущения предлагается взять корреляцию потребителей с нашими конкурентами. В результате ожидается повышение точности в результатах сегментирования.

Кроме сегментирования клиентов по продуктам нашей компании, предлагается сегментировать клиентов по важности и доходности (ценности), по вероятности их отказа от наших услуг в скором будущем, каналам распространения маркетинговых кампаний. Далее будет проводиться анализ попарных пересечений полученных сегментов, на основе которого можно будет сделать следующие выводы: сколько сил тратить на потребителя с определенной ценностью для компании и с помощью каких каналов распространения это осуществлять.

Данная работа, кроме канонических методов сегментирования потребителей, предлагает:

·       сегментирование с помощью тех же переменных, но с вариациями относительно групп;

·       использование результатов прошлых маркетинговых кампаний и данных о корреляции потребителей с нашими конкурентами как входных данных сегментирования

·       сегментирование не только по продуктам нашей компании, но и по таким параметрам, как ценность потребителя, вероятность потери потребителя, каналы распространения маркетинговых кампаний.

 

Список литературы

1.     П.Гринберг. CRM со скоростью света. CRM at the speed of light.СПб.: Символ Плюс, 2007. — 528 с.

2.     Terrasoft:[Электронный ресурс].URL: http://www.terrasoft.ru/products/CRM/bpmonlinecrm

3.      Ф.Котлер. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 2-ое издание. – СПб.: Питер, 2006. – 404с.



Первая научно-практическая конференция
"Инновационный потенциал украинской науки - ХХI век"
(10-15 мая 2008 г.)


(отчет)
Вторая научно-практическая конференция
"Инновационный потенциал украинской науки - ХХI век"
(1-7 ноября 2008 г.)
(отчет)
Третья научно-практическая конференция
"Инновационный потенциал украинской науки - ХХI век"
(20-27 декабря 2008 г.)
(отчет)
Четвертая научно-практическая конференция
(10-17 апреля 2009 г.)
(отчет)
Пятая научно-практическая конференция
(20-27 мая 2009 г.)
(отчет)
Шестая научно-практическая конференция
(1-15 апреля 2010 г.)
(отчет)
Седьмая научно-практическая конференция
(28 мая - 7 июня 2010 г.)
(отчет)
Восьмая научно-практическая конференция
(05-12 декабря 2010 г.)
(отчет)
Девятая научно-практическая конференция
(27-31 декабря 2010 г.)
(отчет)
Десятая научно-практическая конференция
(15-23 марта 2011 г.)
(отчет)
Одинадцатая научно-практическая конференция
(26 апреля 04 мая 2011 г.)
(отчет)
Двенадцатая научно-практическая конференция
(28 мая - 06 июня 2011 г.)
(отчет)
Тринадцатая научно-практическая конференция
(28 октября - 09 ноября 2011 г.)
(отчет)
Четырнадцатая научно-практическая конференция
(12-20 декабря 2011 г.)
(отчет)
Пятнадцатая научно-практическая конференция
(01-07 марта 2012 г.)
(отчет)
Шестнадцатая научно-практическая конференция
(09-14 апреля 2012 г.)
(отчет)
Семнадцатая научно-практическая конференция
(22-26 октября 2012 г.)
(отчет)
Восемнадцатая научно-практическая конференция
(22-26 декабря 2012 г.)
(отчет)
Девятнадцатая научно-практическая конференция
(26 февраля - 3 марта 2013 г.)
(отчет)
Двадцатая научно-практическая конференция
(20-28 апреля 2013 г.)
(отчет)
Двадцать первая научно-практическая конференция
(13-18 мая 2013 г.)
(отчет)
Первая международная научно-практическая конференция
"Перспективные направления отечественной науки - ХХI век"
(13-18 мая 2013 г.)
(отчет)
Двадцать вторая научно-практическая конференция
(4-9 ноября 2013 г.)
(отчет)
Двадцать третья научно-практическая конференция
(10-15 декабря 2013 г.)
(отчет)
Двадцать четвертая научно-практическая конференция
(20-25 января 2014 г.)
(отчет)
Двадцать пятая юбилейная научно-практическая конференция
(3-7 марта 2014 г.)
(отчет)
Двадцать шестая научно-практическая конференция
(7-11 апреля 2014 г.)
(отчет)
Двадцать седьмая научно-практическая конференция
(20-25 мая 2014 г.)
(отчет)
Двадцать восьмая научно-практическая конференция
(08-13 октября 2014 г.)
(отчет)
Двадцать девятая научно-практическая конференция"
(19-25 ноября 2014 г.)
(отчет)
Тридцатая научно-практическая конференция
(19-25 января 2015 г.)
(отчет)
Тридцать первая научно-практическая конференция
(25 февраля - 1 марта 2015 г.)
(отчет)
Тридцать вторая научно-практическая конференция
(2 - 7 апреля 2015 г.)
(отчет)
Тридцать третья научно-практическая конференция
(20 - 27 мая 2015 г.)
(отчет)
Тридцать четвертая научно-практическая конференция
(13 - 17 октября 2015 г.)
(отчет)
Тридцать пятая научно-практическая конференция
(24 - 27 ноября 2015 г.)
(отчет)
Тридцать шестая научно-практическая конференция
(29 декабря 2015 - 5 января 2016 г.)
(отчет)
Тридцать седьмая научно-практическая конференция
(19 - 22 апреля 2016 г.)
(отчет)
Тридцать восьмая научно-практическая конференция
(23 - 25 мая 2016 г.)
(отчет)

На главную | Объявления | Отчеты предыдущих конференций | История Украины | Контакты

Copyright © Zinet.info. Разработка и поддержка сайта - Студия веб-дизайна Zinet.info